Koud bellen

 

De verjaardagsgast:

Je zit op een verjaardag en het gesprek komt op telefonische acquisitie. De een weet nog beter hoe je de beller kun afpoeieren dan de ander. Met flauwe grappen, of soms ook gewoon bot, wordt de hardwerkende beller afgewezen.

De inkoper:

Je bent aan het werk en de telefoon gaat. Het is een accountmanager die een afspraak met je wil maken. Je hebt geen tijd om met de beller te praten maar omdat je niet onaardig wilt zijn zeg je: “Bel over drie maanden terug”. En je weet dat de meeste accountmanagers je dan allang weer zijn vergeten.

De accountmanager:

Het is maandagochtend en je hebt je voorgenomen om vandaag nou eens echt te beginnen met bellen. Je hebt het al vaak uitgesteld want het is niet leuk en het lukt toch nooit om de juiste persoon aan de lijn te krijgen. En als het wel lukt dan hebben ze 9 van de 10 keer geen tijd voor je. Vreselijk frustrerend is het!

De salesmanager:

Je vraagt je af waarom je accountmanagers zo weinig bellen. Het is toch een kwestie van de telefoon pakken en het lijstje afwerken. En iedereen weet toch dat van de negen keer bellen er gemiddeld  drie afspraken komen en één opdracht!

Herkenbaar?

Als je deze rollen zo bekijkt vinden weinig mensen het leuk om koud te bellen of om ongevraagd gebeld te worden. (uitzonderingen daargelaten) Dus met dat gegeven zouden we iets kunnen doen.

Toch kan bellen een goede aanvulling zijn op de acquisitie. Het voordeel is dat je in korte tijd veel mensen kunt bereiken. En uit ervaring weet ik dat het ook echt werkt!

Wanneer is bellen dan wél leuk en dus succesvol!?

Mindset

Om te beginnen zorg je er als beller voor dat je mindset goed is. Je bent positief, je bent zeker van jezelf en van je zaak en je hebt je prospectlijst goed voorbereid. Een script? Liever niet. Hooguit een lijstje met argumenten en natuurlijk je agenda. En je houdt natuurlijk bij wat je afspreekt. Dus als je te horen krijgt dat je ver drie maanden terug kunt bellen dat maak je daar meteen een belafspraak van. (liefst ook in de agenda van je klant-to-be)

Afwijzing

Heb je een hekel aan afwijzing? Gefeliciteerd. Je hoort tot het grootste deel van de bevolking. We willen allemaal aardig worden gevonden en we willen allemaal ergens bijhoren. Noem het maar een oerinstinct. Met koud bellen weet je van te voren dat je vaker wordt afgewezen dan dat je succes hebt. Met dat gegeven zou je een spelletje kunnen doen. Bel iedere dag een vast aantal suspects en kijk op welke dag dit het beste lukt. Houdt bij of je na een paar weken beter bent geworden in het succesvol bellen. Deel tips en ervaringen met je collega’s.

Tip voor de inkoper die niet gebeld wil worden: Zoek een andere baan.

Tip voor de verjaardagsgast: Verplaats je eens in degene die belt en geef hem mijn telefoonnummer.