De verjaardagsgast:
Je zit op een verjaardag en het gesprek komt op telefonische acquisitie. De een weet nog beter hoe je de beller kunt afpoeieren dan de ander. Met flauwe grappen, beleefd of bot wordt de hardwerkende beller afgewezen.
De inkoper:
Je bent aan het werk en de telefoon gaat. Een accountmanager wil een afspraak met je maken. Je hebt geen tijd maar omdat je niet onaardig wilt zijn zeg je: “Bel over drie maanden terug”. En je weet dat de meeste accountmanagers je dan allang weer zijn vergeten.
De accountmanager:
Het is maandagochtend en je hebt je voorgenomen om vandaag nou eens echt te gaan bellen. Je hebt het al vaak uitgesteld want het is niet leuk en het lukt toch nooit om de juiste persoon aan de lijn te krijgen. En als het wel lukt dan hebben ze 9 van de 10 keer geen tijd voor je. Vreselijk frustrerend is het!
De salesmanager:
Je vraagt je af waarom je accountmanagers zo weinig bellen. Het is toch een kwestie van de telefoon pakken en het lijstje afwerken. Ze kennen toch de 9-3-1 regel?
Herkenbaar?
Als je deze rollen zo bekijkt vinden weinig mensen het leuk om koud te bellen of om ongevraagd gebeld te worden. (uitzonderingen daargelaten)
Bellen kan echter een goede aanvulling zijn op acquisitie. Het voordeel is dat je in korte tijd veel mensen kunt bereiken. Uit ervaring weet ik dat het ook echt werkt!
Wanneer is bellen dan wél leuk en dus succesvol?
Mindset
Om te beginnen zorg je er als beller voor dat je mindset goed is. Je bent positief, je bent zeker van jezelf en van je zaak en je hebt je prospectlijst goed voorbereid. Een script? Liever niet. Hooguit een lijstje met argumenten en natuurlijk je agenda. En je houdt bij wat je afspreekt. Dus als je te horen krijgt dat je over drie maanden terug kunt bellen dan maak je daar meteen een belafspraak van. (liefst ook in de agenda van je klant-to-be)
Afwijzing
Heb je een hekel aan afwijzing? Gefeliciteerd. Je hoort tot het grootste deel van de bevolking. We willen allemaal aardig worden gevonden en we willen allemaal ergens bij horen. Noem het maar een oerinstinct. Met koud bellen weet je van te voren dat je vaker wordt afgewezen dan dat je succes hebt. Met dat gegeven zou je een spelletje kunnen doen. Bel iedere dag een vast aantal suspects en kijk op welke dag dit het beste lukt. Houdt bij of je na een paar weken beter bent geworden in het succesvol bellen. Deel tips en ervaringen met je collega’s.
*Tip voor de inkoper die niet gebeld wil worden: Zoek een andere baan.
*Tip voor de verjaardagsgast: Verplaats je eens in degene die belt en geef hem mijn telefoonnummer.
Mijn beste beslissing ooit als directeur in een verkoopclub was om mijn ex-partner op te leiden in telefonische acquisitie. Dat leverde haar inkomen op en ze kon thuis blijven werken, was heel praktisch toen. En mijn sales mensen kregen goed gekwalificeerde leads, waren vaker onderweg en nooit gefrustreerd door de vele afwijzingen… by the way, 20 jaar later doet ze dat nog steeds heel succesvol! (Niet meer voor mijn bedrijf).
Mooie reactie Guus. Ik heb een salestraining ontwikkeld waarin dit uitgebreid aan bod komt. Als onderdeel van het totale salesproces.